このコラムを読んでいるという事は、「銀行融資審査がどのようなものか分からない」「赤字だから銀行融資は難しい」等の理由で二の足を踏んでいる方も居るのではないでしょうか。決算内容が多少悪かったとしても、しっかりとした書類を提出して、所定の手続きをクリアしていけば、融資は不可能なものではありません。
銀行の融資担当の経験を持つ現経営コンサルタントが、あなたも確実に融資を獲得できる5つのポイントと、行員や銀行の融資への考えを、このコラムでお伝えします。

銀行側から見た銀行融資とは

銀行が融資審査する際に、最も重要視する点は「銀行融資をしたことで借主が不幸にならないか」という点です。銀行が融資をしてしまったが為に、借主を不幸にしてしまうことはよくあります。事業計画に妥当性が無く、銀行融資が否決になってしまえば、顧客も借入が増えることはありません。しかし、実現可能性の低い事業計画に対して融資を行ってしまった場合、事業は破綻し、借主は返済負担だけが残ってしまう形になります。銀行が融資を断るのは「借主に借入を無謀に増やさせない」という側面もあります。
逆に考えると、銀行融資を申込む際には「融資が当社の利益につながる」点をしっかり伝える必要があるという事です。

年配の方がよく土地の権利証を持って「これを担保に銀行融資をして下さい」と相談にこられます。これは昔の銀行が「担保力重視」の審査基準だった名残です。今では担保がいくらあったとしても、銀行融資が必ず行える訳ではありません。顧客が「銀行融資金を何に使い」「どういう形で利益を得られるのか」が融資審査の大きなポイントとなったからです。融資金の使い道は不明でも「返済出来れば良し」としていた銀行が、顧客の利益を真剣に考えるように変わってきています。

銀行融資を受ける為に必要な5つのポイント

では資金調達を成功させる為には、どのようなことに気をつけていけばよいのでしょうか。6つのポイントを紹介します。

①決算書・事業計画書の説明が出来る

銀行担当者は顧客の決算書・事業計画書をもとに審査を進めます。経営者はこの決算書・事業計画書の中身をしっかりと理解していることが大切です

決算書の中身が、利益も十分出て、資本も充実しているというような内容であれば、勿論問題は無いですが、そうではない場合(債務超過や赤字の場合)も、融資が不可能な訳ではありません。但し、なぜそのような状況になったのか、そして今後どのような経営を行っていくのかを事業計画書を元にしっかり説明していく必要があります。その為には、まず自身の会社の財務分析を行い、悪い要因(赤字や債務超過)に何故なったのかという原因を突き詰めることが必要です。その上で事業計画書をもとに売上・利益計画において改善していくという説明を銀行融資担当者に行いましょう。

業況が悪化している原因を経営者が確りと語れない場合、銀行融資担当者は経営者の経営能力に疑問を持たざるを得ません。
「自社の悪い点は●●ですが、こういった計画で改善していきます」
といった様な、悪い点は悪い点として確り受け止めて、解決事例を明示していく方が、銀行の融資担当者から印象は良くなるでしょう

②自分の事業の強み・弱みを理解している

自分の事業内容の強み・弱みをしっかり理解し、銀行の融資担当者に説明できることです。

現状の強みをより伸ばしていくこと、弱みを改善していくことといった問題意識を持ちながら経営を行っていくのはとても大切なことです。申込人の方から伝えてもらえなければ、銀行融資担当者はその企業の他社と比較した時の優位性をなかなか分かりません。SWOT分析等を用いながら、外部環境や内部環境を強み、弱み、機会、脅威に分け説明することが必要です
銀行の融資担当者に弱みを明示することで、弱みを補う為のツールを紹介してもらうきっかけにもなります。是非とも融資相談の際は行ってみて下さい

③資金使途 返済原資を明確にする

銀行融資を行った資金を「何につかうのか(資金使途)」そして「何で返すのか(返済原資)」を説明出来ることはとても重要です

まず資金使途です。
設備資金等であれば「●●の設備投資を行い、利益がこれくらい出る予定です」と比較的説明しやすいです。但し、運転資金は”赤字補填資金なのではないか”とみられる可能性もあるので、説明しにくい部分があります。
この場合「この運転資金を導入することによって、●●(仕入交渉力の改善・資金繰りの安定等)の理由で当社の利益に貢献する為、導入が必要だ」という説明が不可欠です。ただ漫然と資金を借りたいという訳では無く、「こういった理由資金が必要で借入を行います」という説明が出来る様に心掛けましょう

次に返済原資です。
銀行は融資した資金が返ってこない、いわゆる焦げ付くことを一番恐れています。長期資金の相談であれば、企業の返済原資(キャッシュフロー)の根拠を強くするために事業計画書の中身を充実させることが必要になります。短期資金の相談であれば、回収原資の売掛金が必ず入金になるという疎明資料を準備すれば、返済原資の根拠がより明確になります。「返済が必ず出来る」ことを証明出来る様な資料作成・資料集めを心掛けて下さい

④預金取引の多い金融機関への相談する

預金取引はなるべく少数の金融機関にまとめ、入出金の取引件数の多い金融機関に相談することをお勧めします

銀行に提出する決算書は、偽造されていたとしてもなかなか分かりません。銀行融資担当者は多くの場合、もらった決算書は正しいものか否か疑う目線で見ていきます。事実、決算書は経営者や税理士の恣意的な解釈や判断が多少なりとも入っています。
しかし、決算書の数字はごまかせても、銀行口座の動きはごまかすことができません。売上の入金や経費の支払いが一つの金融機関で行われていれば、決算の売上と通帳の売上金の入金を見て、決算書の数字と資金の流れを関連付けることが出来ます。場合、決算書への信頼度が格段に増します。銀行の融資担当者としても、自身の銀行をメイン行として預金取引を行ってもらっていた方が審査しやすいのが正直なところです。
仮にメイン行から断られたとしても、次に挑戦する別の金融機関へ審査相談の際は通帳の写しを持って行ってみて下さい。決算書の信憑性が増し、評価が変わってくるでしょう。

⑤銀行の融資担当者を味方につける

銀行の融資審査を前向きに進める為には、まず融資担当者を味方につけなければなりません。

融資担当者にネガティブな感情をもたれれば、上司に対しても”ネガティブな案件”という報告となります、実際顔を合わせていない上司は“厳しい”というイメージしか持たないので、案件の承認率が実質下がってしまいます。銀行の融資担当者に良い印象を持ってもらっていた方が、銀行融資が通りやすくなるのは間違いありません。ではどのような点に気を付けていけば良いのでしょうか。

ビジネスマナーを守る

銀行の融資相談の際、最低限のビジネスマナーを守ることは必須です。

銀行員は「延滞しそうだなという人は借入申込の時点で大体分かる」とよく言います。概してそのような人は、時間にルーズであったり、初対面で馴れ馴れしく話してきたり、来ている服が不潔そうであったりと、一般的なビジネスマナーが出来ていないことがほとんどです。銀行融資担当者は、人を判断するのが仕事です。冒頭で述べた様に、経営者を見て「この人は事業がダメになった時でも、必ず借入を返済する人かどうか」を判断しながら、案件を進めていきます。いくら口頭で良いことを話していたとしても、人としての誠実さが感じられなければ「事業がダメになったら、この人は逃げそうだ」と思われても仕方ありません。一つ一つの所作は見られており、経営者の「人間性の評価」として担当者の胸に残ります。当たり前のことではありますが、ビジネスマナーを確り守り交渉を行うことはとても大切です。

銀行の融資担当者が求めているものを知る

情報共有を密にして、融資担当者の武器を増やせる様に協力して下さい。

融資担当者は銀行融資を実行したら実績(成績)になるので、案件を通す為に一生懸命取り組みますが、ネックになる事案もあって、スムーズに審査が行かない場合もあります。こんな状況下の時、一番歯痒いのは「情報の共有」が図れていない為に、審査が進まない時です。

銀行の融資担当者は、申込人のあなたのことを全て把握している訳ではありません。しかし、あなたが「こんなこと言っても何にもならない」と思っている様なことが、意外と銀行融資担当者の武器になったりします。自身や親族等が不動産・金銀行融資産(預金・保険)を持っていたり、交友関係の広さ、所有している資格、配偶者の勤務先等です。これは銀行融資担当者とのコミュニケーションが円滑に出来ていなければ、なかなか話に出づらい部分ではあると思います。銀行融資相談の中で、銀行融資担当者がどのような情報を欲しているのか、それに対して何か応えられる様なものはないか、考えながら会話をしていけば、「情報の共有化」が図っていけると思います。

銀行も苦しい現状にある今だからこそ、資金調達のチャンス!

以上5つのポイントを銀行に銀行融資相談する際に意識してみて下さい。
冒頭で述べた様に「銀行融資が当社の利益につながる」という形で、ポイントを押さえていれば、通らない案件は無いと思います。
万が一断られた場合は、恐らく現時点では「ご自身の利益にならず、借入負担を増やしてしまう銀行融資案件」という事です。事業計画を根本から再度見直すことをお勧めします。

銀行員は固いイメージがあるかもしれませんが、それは昔のものです。日銀による金融緩和、マイナス金利の影響により、低金利競争に拍車がかかり、金融機関は収益悪化の一途をたどっています。そのような状況の中、少しでも貸出量を増やす為、血眼になって貸出先を探しているような現状です。新規での借入相談の話は金融機関としてもとてもありがたい話ですし、親身になって相談に乗ってくれると思います。良い銀行・良い担当者と巡り合って、資金調達が円滑に出来ることを祈っています。